转自：WBO葡萄酒商业观察
1999年-2002年，在进口葡萄酒极度低迷的背景下，国产葡萄酒王朝、长城、张裕已经在完成了市场的第一轮布局，他们占领了终端。
从2002年开始，疯牛病危机过后，进口葡萄酒逐渐有了一些抬头。
“又开始有消费者主动要喝布衣干红了，一些经销商和终端的返单周期开始变短。”李道之称，这是一个不错的信号。
但此时的李道之，又面临一个全新挑战。
长城重金买断餐饮店促销权，又一个疯狂的年代
据李道之回忆：2000年左右，张裕根据地是山东和福建，长城的根据地是上海、广东和四川，而王朝的根据地是浙江、上海和江苏。
到了2002年，国产葡萄酒三大品牌都云集浙江火拼。
李道之迄今还清晰地记得，以长城为主的国产葡萄酒品牌疯抢终端的盛况。
“在温州买点是买断促销权，并非买断经营权，到最疯狂的时候，某国产葡萄酒代理商给到一家单店买断费用是70万元。”李道之称，这是进口葡萄酒无法承受的费用。
而温州的中高端酒楼，就这样全部被国产葡萄酒三巨头买断。
李道之还给记者讲了一个故事：“某国有葡萄酒大牌有几家分公司，在温州市场分别都有代理商，当时一家代理商给温州某酒楼签订的排他协议很有趣，不允许兄弟品牌在酒店陈列，却不限其他竞争对手。”
代理商花费巨资进场，却唯独不让兄弟品牌陈列。言外之意和玄外之音，恐怕业内人士都懂。
从2001年开始一直到2007年，在国产葡萄酒巨头的争夺下，进店费每年都在水涨船高，这可给无法支撑高昂进店费的进口商出了一道难题。
别着急，酒楼门口还有烟酒店！
没有了促销权，李道之的几个进口葡萄酒品牌在餐饮的销量始终起不来。
怎么办？
“每一个时代都有每一个时代的特点，你控制促销权，却控制不了消费者。”李道之称。
李道之发现，温州每一个大型酒楼旁边都有几家烟酒店，每家烟酒店负责人都有自己的熟客（那个年代还没有太多的团购意识），一般烟酒店都会给熟客最大的优惠和折扣，来拉拢人心。
2003年，烟酒店全是在批发市场拿货，根本没有哪家葡萄酒商会把烟酒店当回事，李道之此时又做出了一个改变。
“我们一家一家烟酒店谈判，主动送货，并且给出账期、退换货、配送费等政策，一下就在烟酒店渠道铺开了。”李道之称，但我们要求烟酒店对客人也同样细致服务，客人在酒楼吃饭，烟酒店必须无条件送货到包间，客人喝完后再结账，没喝完的酒一律允许退货。
就这样，国产葡萄酒虽然买断了促销权，但是消费者始终有自己选择的权力，特别是江浙区域的餐饮很难阻止消费者自带酒水，烟酒店老板的推介变得非常重要。
李道之在熟悉的餐饮渠道再次撕开了一个口子，进口葡萄酒在夹缝中生存着，当然最终“疯狂”买店模式也烟消云散。
西餐厅、咖啡馆等国产酒不在意的终端，是进口酒的乐园
当时除了优质酒楼外，江浙已经兴起了西餐厅、咖啡吧（含简餐）等新的餐饮业态，也会有一些葡萄酒饮用氛围。
“但是因为这些新型餐饮葡萄酒的销量始终不大，国产葡萄酒品牌不愿意买店，反而给进口葡萄酒空间和机会。”李道之称，别小看这些新型餐饮终端，很多店其实每月还是能卖十几二十箱酒，总量加起来并不小，而且基本上不需要任何进场费用。
那个渠道为王的年代，李道之的班提酒业在夹缝中生存下来，扎下了根。
2006年，一个新周期开启
2004前后，虽然国产葡萄酒通过大手笔买店全面占领渠道，但是进口葡萄酒也有一个好兆头，那就是消费者开始关注法国葡萄酒，法国葡萄酒成为好酒的代名词。
“2004年，班提酒业开始进军法国葡萄酒，到了2006年，班提酒业旗下法国酒销量就全面超越西班牙酒。”李道之称。
李道之告诉记者：法国葡萄酒在那几年是风口，给消费者推介时，法国葡萄酒也更能打动消费者。
“每年一次法国名庄酒品鉴会，对法国葡萄酒形象提升很大，名庄带动效应很强。”李道之称，当时把重心转移到法国葡萄酒上，现在看来也是一次正确的选择。
“2006年左右，进口葡萄酒占葡萄酒市场总份额可能不到1%，但我当时就坚信，未来一定能占到60%。”李道之称。
那么，以法国为主的进口葡萄酒为何会在2006年前后二度崛起？这是偶然还是必然？
相关链接：进口葡萄酒20年浮沉一
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